Jedan od najvećih izazova kompanija koje nude svoj proizvod ili uslugu je kako da dođu do kupca, da u moru kontakata dopru do pravih imena i adresa. Sektori prodaje i marketinga bave se uglavnom baš ovom temom.
Beograđanin Mihailo Gligorić se posle nekoliko godina provedenih u Nemačkoj i Švajcarskoj, vratio i pokrenuo startap “SPONA” koji kompanijama nudi rešenje kako da dođu do kontakata koji su im potrebni za širenje posla. Smatra da je Srbija odlično polje za plasiranje novih ideja, pre svega zbog izuzetnih talenata i vrhunskog kadra, dok kao najveću manu i kočnicu našeg startap tržišta vidi u nedovoljnoj podršci domaćih investitora startapovima.
Kako kaže, naši investitori uglavnom nisu svesni vrednosti ulaganja u inovativne poslovne modele i onda stranci kupuju najbolje srpske ideje za 5.000 do 20.000 evra, a zatim na njima zarađuju milione.
Nakon osnovnih ekonomskih studija na Univerzitetu u Minhenu i mastera iz finansija na Univerzitetu u Cirihu i Sent Galenu, Mihailo je radio u investicionom bankarstvu, kao i B2B prodaji u nekoliko venture-backed startapova u Cirihu, Berlinu i Minhenu. Na ideju da pokrene startap došao je dok je radio u razvoju prodaje u startapu u Berlinu.
- Radilo se o korišćenju outsorsovane radne snage, najnovijih tehnologija za prikupljanje i izvlačenje podataka i automatizovanje slanja mejlova, zajedno sa analitičkim sposobnostima, kojim je kreirana mašina za generisanje tražnje za kompaniju Likeminded. Ona sada vredi više od 70 miliona evra, a u trenutku kada sam ušao u kompaniju, imala je samo jednog klijenta. Vremenom sam kroz sva ta iskustva razvijao ideju da pokrenem softver kao uslugu isključivo za B2B kompanije (business-to-business, proces poslovanja svih kompanija koje plasiraju i prodaju proizvode ili usluge drugim preduzećima) - kaže Mihailo za Helloworld.rs.
Lov na klijente
Kako naš sagovornik objašnjava, softver koji je u osnovi “SPONE” generiše baze kontakata potencijalnih klijenata za svoje korisnike.
- Proizvod je namenjen za globalno tržište, sa fokusom na tradicionalne B2B industrije i tehnološke kompanije sa manjkom zaposlenih u prodajnom timu - objašnjava Mihailo i dodaje da “SPONU” koriste preduzetnici, menadžeri i zaposleni u oblasti marketinga i prodaje.
- Ova aplikacija je idealna za kompanije kojima su potrebni kontakti sa novim potencijalnim klijentima u cilju tržišne ekspanzije. Korisnik popunjava kratak upitnik na osnovu kojeg istog dana dobija besplatne probne uzorke kontakata, pa ako mu se dopadne, može da kupi još. Kada kupi dodatne kontakte, može ponovo da popuni upitnik da bi dobio besplatne uzorke neke druge ciljne grupe, i tako u krug. Tačnije, nudimo agencijski kvalitet usluge u formi softvera za kompanije kojima je potreban razvoj prodaje, po višestruko nižoj ceni zahvaljujući automatizovanom prodajnom procesu koji aplikacija donosi -objašnjava naš sagovornik.
Tim ovog startapa trenutno čine, osim Mihaila Gligorića, koji je CEO kompanije i Đorđe Marković direktor proizvoda, senior backend developer, senior frontend developer, dizajner, troje stalno zaposlenih u Bangladešu, praktikanti sa FON-a, kao i tri mentora - dva za biznis, jedan za marketing. Planira se širenje tima, a najpotrebniji su analitičari, data mining programeri i saradnici u prodaji i razvoju poslovanja.
- Kompanija rapidno raste, kako na domaćem, tako i na afričkom i zapadnoevropskom tržištu, a trenutni fokus leži isključivo na marketingu i prodaji - naglašava Mihailo i dodaje da je “SPONA” za prvih mesec dana stekla 50 pretplatnika iz Srbije, Holandije, Nemačke, Hrvatske, Amerike i Kanade.
Beograd je poput Berlina ili San Franciska kada je razvoj startapa u pitanju
Od aprila 2022. do januara 2023. Mihailo je radio u razvoju prodaje za četiri kompanije u Berlinu, Minhenu i Cirihu. U januaru 2023. godine, odlučio je da napusti posao i kao osnivač agencije počeo da testira domaće i strano tržište. Prikupljanje novca za projekat i dokaz da ideja funkcioniše u praksi su završeni u septembru prošle godine, a izrada MVP-ja, odnosno veb aplikacije “SPONE” završena je ovog aprila.
Kako naš sagovornik kaže, nije bilo dileme da posao započne u Srbiji, zbog konkurentnih troškova poslovanja, visokokvalifikovane radne snage i mogućnosti za rast u regionalnom tržištu.
- Moguće je pokrenuti ovoliki projekat sa znatno manje resursa. Bez 300.000 - 500.000 evra početnog kapitala ne bih mogao da krenem ni u izdradu aplikacije u Berlinu, recimo - objašnjava Mihailo i dodaje da je imao operativnu, finansijsku i mentorsku podršku porodice, koosnivača, Centra za srpsko-nemačku saradnju (GIZ), kao i mentora, a uveren je da će se firma brzo razvijati.
Smatra da je Srbija sa jedne strane izuzetno plodno tlo za nove ideje i razvoj startapova, ali sa druge strane destimulativno zbog male podrške finansijera.
- Naše tržište ima ogroman potencijal zbog visoke koncentracije kvalitetnih IT stručnjaka i ne tako velike konkurencije od strane korporacija na tržištu rada.
Najveća prepreka u srpskom startap svetu ipak je, kako kaže, needukovano tržište kapitala i slabo ulaganje u inovacije.
- Stranci su za veoma male pare u stanju da pokupe naše najbolje kompanije zato što su domaći investitori neiskusni u investiranju u skalabilne poslovne modele. To dovodi do toga da se imućni ljudi u našoj zemlji iz neznanja ne upuštaju u ove visokoprofitabilne investicije. Naši najbolji startapovi su gotovo svi registrovani negde na zapadu baš iz ovih razloga - objašnjava Mihailo za Helloworld.rs i naglašava da zaštita domaće inovacije nosi privredu svih razvijenih zemalja sveta.
- Inovatori su već decenijama ubedljivo najcenjeniji članovi poslovnog sveta razvijenih zemalja. Mi smo nažalost još daleko od toga.
Preporuka za sve startap i tech organizacije u Srbiji
Srpska startap scena neće procvetati zbog stranih investicija, već isključivo zbog domaćih preduzetnika koji su spremni da preuzmu visokorizične investicije, ne samo iz finansijskih nego i iz filantropskih ciljeva - smatra naš sagovornik i poručuje novim startap kompanijama da se fokusiraju na privlačenje domaćih investitora i da ulažu u marketing i prodaju.
- Za razvoj startapa na zapadu se ulaže 30% u razvoj, a 70% u marketing i prodaju, dok je kod nas obrnuto. Plus, kada se uzme u obzir koliko su IT radni sati manje plaćeni u Srbiji, jasno je koliko se malo investira u marketing i prodaju srpskih inovativnih kompanija. Svi bi da investiraju u nešto što je "opipljivo", a startap je sve samo ne to.
Edukacija domaćih investitora je po mišljenju Gligorića na spisku najvažnijih pravila za startapove.
- Potrebno je edukovati domaće investitore o vrednosti ulaganja u inovativne i skalabilne poslovne modele kako bi se povećala lokalna podrška startapovima i investiranje u naše kompanije u najranijim fazama razvoja. Takođe bih naglasio važnost umrežavanja i povezivanja sa mentorima i startap zajednicom zbog razmene iskustava - kaže naš sagovornik.
Veruje da bi se promenom poslovne klime po ugledu na Nemačku i Švajcarsku mogla potpuno promeniti perspektiva mladih u Srbiji.
- Na Zapadu je veliki stepen povezanosti države i preduzeća. Ulaganje u radnu snagu se odavno tretira kao suvo zlato i motor ekonomije. Velika je razlika što mlad čovek sa željom i dobrom voljom može poslovno daleko da dogura zato što ga društvo i sistem vrlo brzo prepoznaju kao izuzetno traženog i korisnog. Ukratko - dok se ovde traži vođa, tamo se traži neko ko želi pozitivno da doprinese - zaključuje naš sagovornik.
3 komentara